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    實戰:如何迅速做到亞馬遜細分市場第一?
    發布時間:2019年03月08日 09:27:19

    (網經社訊)最近接著三天一直在和朋友交流收獲了很多經驗都來不及分享,發現實操過程遇到的普遍問題,我做了一些總結和歸納結合競品分析的課程思路分享給大家,幫助賣家成長也是我們亞馬遜深度競品分析文章的核心價值。

    1:某款產品已經有幾百個Review,這樣的產品我們去做還有機會嗎?

    開工廠的朋友找到市場上賣的很好的產品對我說,我們可以做的比他更便宜!有成本優勢就一定能做起來嗎?這個倒不一定,成本更低一定是降低產品質量換得的,而降低了產品的質量意味著更容易收到差評,價格戰最后的結局肯定是大家都很難賺到錢,最后只有姐夫賺錢了。

    還有很多朋友選了很多款產品都覺得不錯,但是沒過多久就因為這樣或那樣的原因放棄了這個產品,其實我們總在看別人做的好,自己卻總選不到好的產品,真的要決定做這個產品的時候,心里還是很難下定決心去做這個產品,因為我們對市場對產品了解太少了,我們只是感覺別人好賣,所以我們要去賣。

    亞馬遜的產品分類是有限的,而產品的細分市場是無限的。與其說選品,不如更貼切的說是競品分析與調研。當一個產品需求夠大的時候,總會誕生出很多細分品類,汽車,筆記本電腦,寵物用品......每一個類目都是如此,細分市場競爭是接下來競爭的趨勢,而一個產品還沒有細分市場的時候,那我們就進入這個品類的細分市場做第一名,就像pc雖然不斷走下坡路,但是小米筆記本為什么還要殺入這個下坡路的紅海市場呢?這就是為什么第一名有幾百上千個review了,我們還有機會進入的原因?

    2:花了幾個星期做了很多數據表格,但是產品選品依然沒有思路。

    (思路遠比努力更重要,把重復的事情,讓工具和軟件去替代吧)

    其實很多賣家壓根就沒有產品分析思維,有不少賣家從來沒參加過系統的學習和培訓,而就算參加了培訓,基礎培訓也都是講基礎的操作,而高階的亞馬遜孵化培訓才會講產品分析,但是真正能同時講市場分析,競品分析,用戶分析結合起來,再運用到產品開發設計,產品視覺設計上的的課程和講師是鳳毛麟角,所以我接觸的不少賣家,還在用原始的手動復制粘貼數據,我們人工能抓取的數據非常有限,而且工作量非常浩大并且容易出錯,浪費了大量的時間在數據抓取上,而就算會用插件工具下載一些表格,但是不會做進一步的數據分析也是無濟于事的,所以數據真正有價值的地方在于如何解讀數據和運用分析結果,把精力放在重點競品上做分析恰恰是賣家最欠缺的。

    我們買家獲取數據的方法的數據工具匱乏—技術含量低,不擅長運用工具—效率低容易出錯,大部分時間花在了做表格的過程中,我們做分析首先就沒搞明白做這些數據的出發點,很多時候我們在套用別人的模版,我在做這個數據分析課程的時候也遇到過這個問題,我們現在的思路是簡化獲取數據的工作,簡化數據分析的工作,把最終需要的分析結果給到賣家,這才是賣家最需要的東西,開始的時候我想用一些工具導出數據+Excel Power BI,來做數據的建模可視化,有些賣家是做日本站的,亞馬遜的工具基本上都是給美國站開發的,導致日本站的數據分析工作特別艱難,而這些也是我們要解決的很多的技術難題。

    3:賣家需要的不是選品思維,而是用戶分析思維!

    我們大部分賣家資金是有限的時間是有限的能做的產品更是有限的,尤其是工廠型的賣家,大家普遍理解的選品更像是在看市場什么好賣就去賣什么,永遠比別人慢半拍,我們企圖繞過最難的產品分析和產品開發設計環節,直接找到好賣的產品去跟著賣,Listing頁面設計也沒有想過如何做的比BestSeller更好,做的更符合用戶的心理需求,大家都是在抄BestSeller的設計,可以說選品是一種最懶的產品開發方法,不用去思考這個為什么好賣,反正別人賣起來了就是好賣的,我跟著賣也能賺到錢,如果我們還是用這種思維去做亞馬遜的話,我們已經輸在起跑線上了。

    好的產品現在已經越來越難選了,市場幾乎不存在競爭不激烈又好賣的產品,而一款好的產品其實早已經有一群狼盯著了,等你產品上架開始銷售的時候你就會發現怎么比原來多了這么多的競爭對手!我們有沒有想過一個問題?好的產品他們是怎么來的?他們有沒有一些可復制的成功思路值得借鑒的,放到我們自己的產品上做進一步的改進和延伸,做到比對手還好從而贏得消費者的青睞,如果我們這么去想思路就會變的更開闊,賺錢的機會也會變的更大。

    我們要從關注運營到關注產品,再到關注用戶的角度去做產品,產品分析可以給我們的產品增加信心,當你對產品足夠了解到時候,我們才能知道產品如何改進比對手好,從用戶的評價中發現需求,改進產品,設計產品,好的產品一定是從用戶中來到用戶中去的,一定是符合消費者心理需求的。因為我們相信我們產品是為客戶解決問題滿足需求,所以我們做這個產品是有價值的。通過用戶分析改進產品,最后再通過運營占領細分市場。這是我們做亞馬遜接下來的生存之道。就像互聯網一樣,網易云音樂其實并不是最早做音樂app的,但是為什么是做的最好的呢?  

    4:如何運用產品核心成功因素、用戶、場景分析來差異化打造產品?

    核心成功因素往往很簡單卻常常被我們忽略。很多時候我們看到一款產品很好賣,廠家喜歡干的事情就是在他基礎上修改一下就變成自己的產品再賣,實際上往往并不好賣,這就是產品真正的核心成功因素被我們忽略了,競品都具備的特點往往并不是產品的成功核心因素,其實真正的核心成功因素可能很簡單,有的核心成功因素是產品或者包裝上的一句話,有的時候產品的痛點恰恰就是你這款產品的成功核心因素。

    產品核心成功因素分析可以幫助產品決策時起到驗證功能,讓決策更有信心,比如學員的雨傘產品在確定雨傘的傘套和外包裝哪個更重要的決定上,看到不少用戶稱贊競品的雨傘包裝很好就決定把雨傘的包裝盒做好,但是卻忽略了日本人對于雨傘傘套在生活里的重要性,日本的父母從小會教導孩子洗手后要把手在衛生間里把手擦干,防止手上的水滴到其他地方,雨傘也是一樣的道理,他們特別在乎這些細節,日本人雨傘用后就收到包里,那么雨傘套這個時候的吸水和防水性能就非常的重要。這個時候當你做了這些分析后,傘套對于產品來說比包裝盒更重要就非常的清楚了。如果我們選擇在有限的資源下升級了外包裝,一方面制造成本上升,物流費用飆升的同時還未必是賣家喜歡的,包裝的提升是要在滿足期望型需求的基礎上再去考慮滿足的,我們在分析的過程中還可以不斷細化到產品款式、顏色、尺寸、重量、產品的優缺點、差評分析、購買體驗、使用場景等等,所以產品核心成功因素分析和產品的需求分析特別需要有一種分析思維和思考框架,這就是為什么產品需求分析會如此的重要。

    我們要善于發現產品的核心成功因素并且記錄下來,當我們下次開發產品和設計產品的時候,嫁接別人產品的核心成功因素到自己的產品上,這也是我們一種高效低風險的產品開發方法,這才是我們做產品核心成功因素分析的核心價值,光會分析不會用等于做了無用功。

    用戶人群定位和比例分析,幫助我們鎖定產品的目標用戶。買家在購買前會看產品圖片和曬評來確定產品穿戴或使用起來的效果是否適合自己,而我們新賣家是不具備這么多評價的時候,如何讓買家也覺得這個產品適合他自己?

    我的一個朋友做一款不銹鋼的項鏈鏈條,找了一個260多個Review的競品做分析,產品是一樣的產品,想要搶占別人的市場和用戶,我們一起對這個競品分析了用戶群體,奇怪的發現這個產品的用戶群體非常的多樣化,有成年男性,成年女性,還有送給兒子做禮物的,如果我們準備做同樣的這款產品,我們就需要先對產品用戶人群占比做分析,通過精準的模特氣質、年齡匹配目標用戶人群,尤其是產品前期使用這種策略可以幫助Listing提升更高的轉化率。

    用戶典型使用場景向產品賣點去延伸,接著剛才分析的鏈條案例,我們在分析的過程中還發現這個產品的延伸需求,很多買家買來加上吊墜做項鏈,我敏銳的察覺到,這個需求將是產品的市場切入點。

    用戶使用場景分析幫助客戶找到我們的產品,客戶在不知道產品名字的時候搜索產品會使用“場景+用途”來搜索產品,深挖產品的使用場景可以幫助我們發現產品高轉化的關鍵詞,一個裝飾用的LED產品同時可以放桌上做裝飾、放架子上裝飾、掛在墻壁上、壁櫥里、墻角上,發現了各種在做產品前期根本沒想到的用途帶來的產品關鍵詞,這些關鍵詞具有競爭低、精準高、轉化高的特點,并且還能把用戶的典型使用場景通過產品的圖片表達出來,讓用戶聯想到他在這種場景下也有這種需求,從而購買你的產品,所以分析產品使用場景,對于產品優化和打關鍵詞簡直不要太好用!

    5:如何運用所有的分析結果優化Listing頁面?

    做完前面的分析可以幫助我們在產品設計環節讓產品更有競爭力,反饋到圖片設計,產品文案上,更準確更深入人心,提高轉化率,我們這里說的頁面設計不僅僅指圖片,A+和視頻等,我們這里指的頁面是包含所有文字描述的五點描述,QA,甚至到催評軟件發出去的郵件,都要做到精細化的頁面設計處理。這就是我們做如此深入全面分析的最終目的。

    我們重點以圖片設計來講解如何運用分析結果,我們經過分析知道產品顧客是誰、用戶是誰、多大年齡、什么時候購買、購買的用途、產品常見差評、用戶選購時候會遇到的問題。想清楚這些才能提高主圖點擊率、提高Listing頁面轉化率,這么說還是比較模糊,我們拿一張產品模特圖為例,模特圖有三種來源,買家留評,賣家自己找外模拍,通過找素材P,他們都有各種利弊,我們做了一個表格就很清楚的說明了這點,我重點推薦的是做用戶畫像,在圖片素材的選擇上運用情緒版這一工具,幫助我們從3000張模特圖里挑到最準確最符合產品氣質和表現角度的模特圖素材,通過正規的版權授權,再P上產品用在亞馬遜上。只有這么去做了,你的產品自然精準的符合你的目標用戶,并且產品的留評會慢慢驗證你的定位是否正確。

    通過優秀的主圖、描述文案、圖片描述、A+、視頻等,把我們所有具備的功能都用上,把listing優化到極致,我們這么做了之后就算你沒有review產品剛上架價格還很高的時候也會很快出單,這點讓很多人都很羨慕,因為我們很多賣家上架后的第一單的急切心情想必每個人都有過很深的感觸,很多人等了很多天依然不出單,按耐不住開始刷單開廣告,這種情況太多了,因為你產品上架的時候什么優勢和特點都沒有,憑什么客戶選擇購買你的產品?

    在這里我分享一條重要的經驗:Listing精細優化的步驟,我們一般賣家都會先編輯產品信息,再拍圖設計圖片,最后再上線優化運營推廣,視頻往往是最后才會考慮上傳,如果你一款產品未來是打算要做視頻的,我建議你一定要在上傳listing和拍圖片之前就要準備好視頻,在我產品上升期最快的時候,產品視頻審核1個月沒有通過,再遇到品牌審核一些列問題拖了兩個月,導致視頻一直無法發揮出提高轉化率的目的,畢竟你是新品沒有太多review的時候,這時候的視頻會起到至關重要的作用。(來源:Astore設計網 編選:網經社-電子商務研究中心)

    今年是《電子商務法》實施的第一個315“國際消費者權益日”。為此,網經社旗下電子商務消費糾紛調解平臺發起“‘律’動網購,我在行動!”的“3·15”主題活動,為期一月。通過報告發布、榜單評級、案例披露、投訴曝光、綠色通道、消費預警、專題聚焦、滾動播報、全媒體矩陣和3000+注冊媒體記者通報等多種形式,對網絡消費維權難點、熱點和相關平臺點名鞭策。平臺“綠色通道”入駐持續開放中,包括京東、蘇寧易購、拼多多、唯品會、國美、網易考拉和嚴選、寶寶樹美囤媽媽、蜜芽、貝貝、亞馬遜中國、聚美優品、途虎養車、蘑菇街、美麗說、當當、綠森數碼、豐趣海淘、有贊、云集、楚楚推、寺庫、本來生活、i百聯、返利網、美團點評、飛豬、阿卡索外教網、攜程、去哪兒、藝龍、驢媽媽、同程旅游、分期樂在內的36家電商平臺已搶先入駐。

    【關鍵詞】亞馬遜跨境電商
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