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    淺析:B2B共享業務這事到底靠不靠譜?
    發布時間:2018年09月20日 10:21:14

    (網經社訊)快消品行業歸根到底還是勞動力密集型和資金密集型產業,重資金和重人工的運作方式在用工成本低廉和供需不平衡的過去無可厚非。但是隨著生產力的提升,賣方市場逐漸過渡到買方市場,用工成本也水漲船高。

    所以我們看到眾一線品牌紛紛通過各種各樣的方式裁撤人員,降低成本。雖然市場業務人員大幅度縮減,但是市場該做還得做。近年來各種共享業務的出現和發展,也使我們開始思考如果傳統快消業務員被共享會有哪些發展局限性呢?

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    業務員共享的前提什么?

    在討論這個話題之前,我們先看一個筆者前幾天剛接觸到的案例

    某縣級經銷商代理了三個品牌,擁有業務人員近10名(部分業務人員為廠家業務,需要專人專車),年銷售額2000萬。

    銷售人員每天早上8點到經銷商倉庫,簡短的晨會以后裝貨卸貨1個小時,9點-10點到市場進行終端拜訪作業。除了需要進行終端陳列維護、費用核銷以外,業務員還需要進行產品的裝卸,每天晚上8點左右回到經銷商倉庫,核對當天的訂單賬款、車上產品的庫存等,下班時間一般在晚上9點左右。在這種情況下,業務員每天拜訪門店的數量一般不過15-20家之間,每月工資4000元左右。

    后來該經銷商調整了經營方式,他將倉儲、配送等非核心的職能交給第三方統倉統配公司來做,業務員只做終端服務和陳列。由于負責的區域固定,單店投入的時間變長,業務員開始兼顧經銷商其他幾個品牌。而后該經銷商又新增加了幾個品牌,年銷售額直接達到5000多萬,業務員月薪資普遍達到10000元以上。

    不專職服務于某一品牌,而是服務于若干個品牌,這本身就屬于共享業務的范疇。以上案例我們不難看出,在經銷商不斷增加品牌的過程中業務員實際上已經被幾個品牌共享了,而業務員被共享的前提有以下幾個前提:

    1、車銷改訪單,業務員在相同的時間內可以拜訪盡可能多的門店;在相同的片區內也就可以更高頻次地服務門店,進一步增強門店的粘性;

    2、本區域內有能夠合作的統倉統配平臺。如果沒有第三方的倉配平臺,單純將配送和訪單剝離,經銷商則還需要雇傭額外的配送人員,過高的人員和資金成本會限制經銷商代理品牌的數量,一個業務員服務多個品牌的共享邏輯也就不存在了。

    此外,拜訪門店數量的增加也代表著訂單的多和分散,這就要求在交付上要多品類、多品牌進行配送,即統倉統配。通過統倉統配一方面能夠降低單位訂單的交付成本,另一方面也能夠提高訂單的配送效率。

    除了傳統經銷商擴充品牌和品類,將自身的業務員共享以外,目前我們看到共享業務員的場景還有B2B平臺。撮合類平臺撮合的是訂單,服務的是物流。如果這類平臺的物流能力不強的話,訂單交付成本就會很高,訂單的撮合就很難完成,即使完成了客戶也很難得到滿意的體驗。從這個角度來看,未來真正的平臺極有可能出自專業城配物流公司。

    總結:共享業務員的前提一定是渠道內各個角色不同職能的高度專業化,只有這樣業務員才能專注于市場服務,進而為各個品牌創造盡可能大的價值。

    所有的品牌都適合共享業務員嗎?

    共享業務員一定程度上是成立的,但是否所有的快消品品類和品牌都適用呢?也不盡然,如某些低溫、短保、多SKU的品類就不適合共享業務員服務終端,這類商品的特性決定了業務員的專業度及靈活性要足夠的高,而共享業務員往往難以深耕某一品類,做到足夠專業度。

    此外,一線品牌商明令禁止業務員“身兼多職”,而三四線品牌商則更希望一線品牌業務員能夠兼任自家的業務員。在筆者早期的工作經歷中,甚至曾見到過某品牌區域經理慫恿另一位一線業務員兼任自家品牌業務員的情況。另外一位深度分銷的品牌高管更是直言不諱:極有可能是深分品牌的業務員“被共享了”。

    那么,為什么深度分銷的品牌商不適用共享業務員呢?新經銷認為主要有以下幾個原因:

    1、共享業務員專業能力相對較差

    快消品品類繁多,每個品類、甚至不同品牌的同種類型產品也會表現出較大的差異。擁有深度分銷體系的品牌商在終端陳列、庫存管理、產品效期管理、品宣等方面有嚴格要求,而共享業務員在不經過專業培訓指導的情況下往往難以達到擁有深度分銷體系的品牌商的要求。

    2、深度分銷體系的網點價值

    擁有深度分銷體系的品牌往往在網點覆蓋上投入了較大的資源,這也決定了其相對于低線品牌商的網點優勢。深度分銷品牌若使用共享業務員,相當于將深耕多年的終端資源與其他品牌共享,渠道網點優勢將大大減弱。

    3、深度分銷的品牌對基層業務人員控制較強,操作其他品牌的空間較小

    拿筆者曾就職的某深度分銷品牌來說,企業內部嚴格要求專人專車,并通過手機定位、考核系統全程追蹤,生動化陳列與門店服務等占用了大部分的工作時間,并且企業內部根據在店時長和拜訪門店數量等判定業務員工作質量,這些都進一步限制了共享業務員的生存空間。

    不可否認,隨著用工成本的升高和專業化分工的出現,共享業務員因為成本低、靈活高效的特點有其存在的合理性。但就目前快消品行業發展的現狀而言,共享業務員卻因專業能力不強、忠誠度不高等并不適合擁有深度分銷體系的品牌。

    品牌商也要清晰的認識到這一點:深度分銷雖然人力成本高,但是在基層不能沒有自己的業務,如果沒有自己直接管轄或者是開工資強管理的業務,深度分銷體系及常年積累下來的優勢也就不存在了。(來源:新經銷 文/劉少德 編選:電子商務研究中心)

    近日,電商行業唯一入選“一帶一路”TOP10影響力社會智庫——電子商務研究中心發布了半年一度的《2018(上)中國網絡零售市場數據監測報告》(PPT下載:www.iifv.tw/zt/18wlls)。報告對上半年中國網絡零售市場及移動、社交、農村、生鮮、母嬰、精品、品牌等熱門細分行業進行解讀,重點跟蹤: 1)綜合電商:天貓、京東、拼多多、蘇寧易購、唯品會、國美、亞馬遜中國、當當、一號店等。2)母嬰電商:寶寶樹、蜜芽、貝貝、紅孩子、寶貝格子、美囤媽媽等。3)生鮮電商:盒馬鮮生、每日優鮮、本來生活、順豐優選、易果生鮮、沱沱工社等。4)跨境電商:天貓國際、網易考拉海購、京東全球購、淘寶全球購、小紅書、洋碼頭、達令、豐趣海淘等。5)社交電商:云集微店、拼多多、有贊、蘑菇街、美麗說等。6)精品電商:網易嚴選、小米有品、淘寶心選、京東京造等。7)農村電商:農村淘寶、云農場、一畝田、鏈農、美菜等。8)互聯網品牌:韓都衣舍、茵曼、裂帛、御泥坊、三只松鼠、良品鋪子、百草味、新農哥、小狗電器、小熊電器等。

    【關鍵詞】B2B劉少德
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